تفاوت بین بازاریابی B2B و B2C چیست؟
معمولا عمده‌ترین تفاوت این دو نوع بازاریابی در نوع تعاملات آنها است. بازاریابی برای شرکت‌ها با بازاریابی برای اشخاص متفاوت است و باید استراتژی‌های متفاوتی در نظر گرفته شود. خرید در B2B مبتنی بر بودجه است بر خلاف B2C که مبتنی بر نیاز و خواسته‌ها و گاهأ مبتنی بر احساسات مشتری است. شرکت‌های بالقوه بسیار کمتر از مشتریان بالقوه هستند. در انواع بازاریابی B2B مخاطبان و مشتریان به دنبال تخصص هستند و کارایی، اما در B2C مخاطبان بیشتر در پی رفع نیازهای شخصی خود هستند. در واقع می‌توان گفت در B2B اگر خریدی اتفاق بیفتد بر پایه منطق و یک نیاز اساسی است اما ممکن است خرید در B2C بیشتر بسته به احساسات فرد است. همچنین فرایند خرید در بازاریابی B2B معمولا پروسه طولانی‌تر و پیچیده‌تری را طی می‌کند در حالی که پروسه خرید در B2C با سرعت بیشتری طی می‌شود و گاهی نیاز مصرف‌کننده به صورت آنی و فوری برطرف می‌گردد.
انواع بازاریابی B2B
بازاریابی B2B را می‌توان براساس تعداد خریداران و فروشندگان به سه دسته کلی زیر تقسیم نمود:
- بازاریابی B2B بر مبنای فروشندگان؛ در این مدل از بازاریابی بی تو بی تعداد زیادی فروشنده با تعداد محدودی خریدار مواجه هستند.
- بازاریابی B2B بر مبنای خریداران؛ مدل بازاریابی B2B برمبنای خریدار در واقع نقطه مقابل مدل اول است که در آن تعداد زیادی خریدار با تعداد محدودی فروشنده در ارتباط هستند.
- بازاریابی B2B بر مبنای خریدارن و فروشندگان؛ و اما مدل آخر که در آن هم تعداد فروشندگان و هم خریداران بسیار زیاد است.
در هرکدام از این مدل‌ها باید روش بازاریابی و فروش منحصربفردی را در پیش گرفت تا بتوان به نتیجه دلخواه رسید. اما فراموش نکنید که مصرف‌کنندگان در این مدل، صرفه اقتصادی برایشان مهم است. در واقع بین دو محصول با قیمت متفاوت اما کارایی مشابه، محصولی که قیمت پایین‌تر دارد را انتخاب می‌نمایند.
شرکت‌های زیادی که از تکنیک‌های مختلف بازاریابی B2B استفاده می‌کنند، برخی از این شرکت‌ها عبارتند از: دیجی‌کالا، بارجیل، ایکسب، بامیلو، آرکانو، ایسام و … .
تکنیک‌های فروش B2B
زمانی که تلاش‌های بازاریابی برای تولید سرنخ‌های جدید شکست خورده به حساب می‌آید، وقت آن است که نگاهی موشکافانه به استراتژی خود بیندازید. شاید ایمیل‌های مناسبی را برای افراد مناسب ارسال نمی‌کنید، یا تبلیغات شما بخش مخاطب مناسبی را هدف قرار نمی‌دهد. شاید محتوای خود را برای موتورهای جستجو بهینه نکرده‌اید و مخاطبان هدف شما نتوانند محتوای شما را پیدا کنند. خبر خوب این است که ایده‌های کمپین بازاریابی B2B آزمایش شده و واقعی وجود دارد که می‌تواند برای شما موثر باشد و ما آنها را برای شما فهرست کرده‌ایم:
- محتوای SEO سایت‌تان را با هدف مشتری ایده آل خود ایجاد کنید: شرکت‌های B2B دو برابر بیشتر از هر کانال دیگری از جستجوی ارگانیک درآمد کسب می‌کنند؛ بنابراین اگر محتوای سئو را برای جذب مشتریان ایده‌آل خود ایجاد نمی‌کنید، فرصت را از دست می‌دهید. برای ساختن یک استراتژی بازاریابی محتوا، در مورد جذابیت‌ها و نیازهای مخاطبان هدف خود تحقیق کنید و دریابید که آنها به چه چیزی علاقه دارند.
- از کمپین‌های بازاریابی قطره‌ای استفاده کنید: هنگامی که اطلاعات تماس مشتریان را دارید آنها را به کمپین بازاریابی ایمیلی قطره‌ای اضافه کنید. کمپین‌های ایمیلی به پرورش سرنخ‌های B2B شما کمک می‌کند. از بینش نحوه تعامل مخاطبان با آن ایمیل‌ها برای اطلاع‌رسانی کمپین‌های بازاریابی آینده و شناسایی عناصری که می‌توانند بهبود یابند، از جمله خطوط موضوعی و CTA استفاده کنید.
- صفحات لندینگ با کیفیت بالا برای محصول خود ایجاد کنید: اگر در حال اجرای یک کمپین تبلیغاتی پولی هستید، صفحات لندینگ خود را تا حد امکان باکیفیت بسازید. از تصاویر واضح محصول استفاده کنید و دکمه‌های CTA را برای مخاطب طوری طراحی کنید که برجسته باشند، تا کاربر با ورود به صفحه لندینگ شما به راحتی بتواند خرید، ثبت‌نام و تکمیل اطلاعات را انجام دهد.
- از سرویس چت آنلاین در وب سایت خود استفاده کنید: چت آنلاین در سایت شما یک بخش مهم به حساب می‌آید که روی فروش شما به شدت تأثیرگذار است. چت آنلاین در سایت شما به این معنی است که می‌توانید پاسخ‌های فوری به مشتریان خود ارائه دهید و شانس خرید آنها را افزایش دهید. این عملکرد همچنین بینش بیشتری را در مورد نحوه تعامل مشتریان با برند شما و سؤالاتی که معمولاً در مورد محصولات شما پرسیده می‌شود ارائه می‌دهد. اگر متوجه شدید که مشتریان سؤالات مشابهی می‌پرسند، می‌توانید یک صفحه سؤالات متداول ایجاد کنید که این اطلاعات را آسان و سریع در اختیار آنها قرار دهد.
- از تبلیغات هدفمند در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید: 66 درصد از بازاریابان B2B بازگشت سرمایه را از بازاریابی رسانه‌های اجتماعی را موثر و قطعی می‌دانند. با ایجاد مخاطبین سفارشی برای هر کمپینی که اجرا می‌کنید، مشتریان خود را از طریق تبلیغات رسانه‌های اجتماعی هدف قرار دهید. پلتفرم‌های تبلیغاتی داده‌های کاربر رو از پروفایل‌های رسانه‌های اجتماعی دریافت می‌کنند. شبکه‌های اجتماعی اطلاعاتی در مورد سن، جنسیت، عقاید، ترجیحات و سایر موارد مربوط به کاربر را ذخیره می‌کنند تا شما بتوانید با استفاده از آنها مرتبط‌ترین تبلیغات را ارائه دهید. عملکرد تبلیغات خود را به طور مداوم تجزیه و تحلیل کنید تا ببینید چه نوع محتوایی در هر پلتفرم بهترین عملکرد را دارد.
- وبینارهایی با اطلاعات ارزشمند برای مشتری هدف خود ایجاد کنید: با وبینارهایی که اطلاعات مهمی را ارائه می‌دهند یا مهارت‌های ارزشمندی را به افراد مخاطب هدف شما می‌آموزند، سرنخ‌های جدیدی از مخاطبان خود به دست بیاورید. با تعریف موضوع وبینار خود شروع کنید. از یک متخصص دعوت کنید تا ارزش و اعتبار وبینارتان افزایش یابد و افراد را برای شرکت در آن ترغیب کنید. سپس وبینار را در رسانه‌های اجتماعی برای مخاطبان هدف خود از طریق تبلیغات پولی تبلیغ کنید. از سخنرانان بخواهید در کانال‌های اجتماعی خود اطلاع‌رسانی کنند تا وبینار شما تا حد امکان به افراد بیشتری دسترسی پیدا کند. در نهایت پس از پایان وبینار، از اطلاعات تماس شرکت‌کنندگان خود استفاده کنید تا از طریق یک کمپین قطره‌ای با آنها ارتباط برقرار کنید و آنها را با مطالب پس از وبینار مانند پست‌های وبلاگ و خلاصه وبینار حفظ کنید.
- اسپانسر رویدادهای زنده باشید: حمایت مالی از یک رویداد زنده می‌تواند به افزایش آگاهی از برند و ایجاد اعتماد با مخاطبان هدف شما کمک کند. اگر می‌خواهید اسپانسر شوید، ایونت‌ها و رویدادهای زنده در صنعت خود را جستجو کنید و با سازمان میزبان آنها تماس بگیرید تا اطلاعاتی در مورد فرصت‌های اسپانسرینگ دریافت کنید.
- از اینفلوئنسرهای مرتبط استفاده کنید: اینفلوئنسرها اغلب در کمپین‌های B2C برای فروش محصولاتی مانند آرایش یا لباس استفاده می‌شوند، اما اینفلوئنسر مناسب نیز می‌تواند در بازاریابی برای مشتریان بالقوه شما کمک کند. اینفلوئنسر مارکتینگ نوعی بازاریابی است که در آن از اینفلوئنسرها برای تبلیغ کالا، خدمات و برند استفاده می‌شود. اینفلوئنسرها افراد تاثیرگذار با طرفداران زیاد هستند. سعی کنید افراد موفق به ویژه متخصصان در صنعت خود را پیدا کنید، که در حال حاضر طرفداران زیادی در رسانه‌های اجتماعی دارند.
- یک پادکست راه اندازی کنید و در مورد موضوعات پرطرفدار در صنعت خود صحبت کنید: برای ارتباط و درگیر کردن مخاطبان کلیدی، یک پادکست با حمایت پژوهشگران و مهمانان متخصص تولید کنید. انجام این کار به ایجاد اقتدارتان در صنعت کمک می‌کند و باعث افزایش اعتماد به برند شما خواهد شد. در مورد موضوعاتی تحقیق کنید که با مخاطبان، محصولات و ارزش‌های شرکت شما مرتبط است. از صنعتگران دعوت کنید در پادکست شما حضور داشته باشند. در پادکست شما می‌توانید در قسمت‌های 10 دقیقه‌ای (یا طولانی‌تر) نظر خود را بیان کنید و جزئیات بیشتری نسبت به تبلیغات ایمیل یا رسانه‌های اجتماعی ارائه دهید.